【ビジネス】巧みな商法に惑わされるな!「クロスセル」と「コントラスト効果」とは
いつも「ぱぶろーまいんど」にお越しいただき、ありがとうございます。
ここではビジネスシーンでよく使われるマーケティング手法をご紹介します。
営業などをメインに仕事をされてる方は、ぜひ取り入れて頂きたい手法です。
また、消費者にとっては絶対に覚えておいて欲しい知識。
”お金の無駄遣い”が減らせます。
ぜひ、参考にしてみてください。
財布の紐が緩くなる?「クロスセル」心理効果とは
みなさんは「クロスセル」という心理効果をご存知ですか?
「クロスセル」とは、人は一度でも購入を決定してしまうと、心理的に無防備な状態になりやすく、そのタイミングで購入した商品と関連性の高い商品を提案されると、断りきれない心理現象のこと。
要するに、商品を購入した後、「ついで買い」をしやすくなってしまうのです。
みなさんも一度は経験があるかもしれません。
カフェやレストランなどで、食べ物を頼んだ後
「ご一緒にお飲み物はいかがですか?」
と提案されると、「それなら…」とつい購入してしまうことはありませんか?
これが「クロスセル」を利用した巧みな商法です。
刺激の比較をしてしまう「コントラストの原理」
また、先述の商法は「クロスセル」の他にもう一つ心理効果が働いています。
それは「コントラストの原理」。
「コントラストの原理」とは、人は先に強い刺激を受けていると、次に入ってくる刺激に対して判断が鈍くなる心理現象のこと。
金銭の支払い時でいえば、最初に買った商品との関連性が高く、価格は安いものを勧められると「安い」と感じてしまうのです。
下記の例も同じ原理。
例えば、旅行会社などで海外旅行の航空券を手配した直後に
「世界遺産を巡るオプショナルツアーはいかがでしょうか?」
という航空券より値段の安いオプションを提案されると、「それなら…」となっちゃいますよね。
他には、カーディーラーで新車購入を決定した消費者に対して、オプションや保険を提案することも同じ原理です。
2つの心理効果によるコンビネーション
つまり、「ついで買い」には「クロスセル」効果で財布の紐が緩んでいるところに、「コントラストの原理」を合わせて安いと感じさせる、という2つの心理効果を組み合わさっているのです。
その結果、消費者はまんまとお金を支払ってしまいます。
なんとも恐ろしいテクニックですよね。
反対にビジネスマンにとっては、強力な武器として活用できます。
営業や接客を仕事としている方なら、大いに活用していきましょう。
では、消費者はどう対処すればいいいのか。
それは「買うと決めたもの以外は買わない」という固い意思を持ちましょう。
気持ちが固まっていない状態で提案されるので、受け入れやすくなるのです。
固い意志を持ち合わせていれば、巧みな商法に惑わされることありません。
また、もしくは「本当に必要か?」と自問自答するのもアリ。
この問い掛け+一旦停止することで、冷静な自分の判断力が戻ります。
参考にしてみてくださいね。
「クロスセル」「コントラスト効果」の内容を知ってるだけでも、相手の思惑に気づけることができるので”無駄遣い”も減ると思いますけどね。
今回の記事はこちらの文献を参考にしています。
では、みなさまの人生がより良いものとなりますように。
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