【交渉術】悪用厳禁！相手が快く納得する「説得」のポイントとは

いつも「ぱぶろーまいんど」にお越し頂き、ありがとうございます。

ここではビジネスやプライベート、どちらにおいても役立つ心理学知識をお伝えします。

「会社の上司が乗り気じゃないプロジェクトの承認を得たい」

「恋人と意見が合わない。どうすれば僕の意見を快く聞いてもらえるだろう？」

こんな想いを抱いている方には、ぜひ参考にして頂きたい内容です。

「説得」は心から納得させてこそ成功

みなさんは「説得」という言葉を聞くと、どのようなイメージを抱きますか？

大きな労力を使い、正論を投げかけて説き伏せた…

こんなイメージがある人も、少なくないのではないでしょうか？

もちろん、これも「説得した」ことになります。

しかし、どうせなら相手が心からこちらの意見に賛同して、前向きな考え方や態度になるようにしたいところですよね。

今回はそんな説得方法について、解説していこうと思います。

説得の公式「SPICE」

説得の公式と言われると、少し難しく考えてしまうかもしれません。

ですが、これから説明する５つのポイントを説得の際に、意識して頂くだけです。

• Simplify（単純化）
• Perceived self-interest（私的利益感）
• Inocongruity（意外性）
• Confidence（自信）
• Empathy（共感）

これらの頭文字を取って、「SPICE」と呼んでいます。

難しく考えず、どれか一つ意識してみるだけでも大丈夫ですよ。

Simplify（単純化）

Simplify（単純化）とは、伝えたいメッセージをできるだけ単純化すると良いということです。

僕たちの脳は単純さを好み、言葉がシンプルであるほど興味をひきます。

少しイメージしてみてください。

街で見た飲食店の看板にAとBの２種類がありました。

A「京都でラーメンを食べるならココ！」

B「美味しいラーメンを食べると幸せになれる。この看板を見たあなた、ぜひ一度ご賞味をしてみては？」

なんとなくAの文章の方が、スカッと惹かれませんか？

このように説得をするときにも、できるだけ短くシンプルに説明することが大切です。

Perceived self-interest（私的利益感）

Perceived self-interest（私的利益感）とは、聞き手の利益になるような言い方をすることです。

要するに「あなたが得する話です」ということを、分かるように提示するのです。

「そういえば、新車の購入を考えているって言ってたよね。今日のチラシにキミの好きなBMWが載ってたけど、以前より値下げしてたよ」

「恋人探しているって聞いてたから、僕の友達に最近別れた人がいるんだけど…」

こんなふうに相手が喜ぶものを会話の中に盛り込むと、こちらの話を聞く態度が変わってきます。

心理学的に観察してみると、「話に乗り気サイン」が見られるはずです(笑)

pablooomind.hatenablog.com

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Inocongruity（意外性）Confidence（自信）

Inocongruity（意外性）とConfidence（自信）は、まとめて覚えて使ってもらうといいでしょう。

意外性のある事実や知識を自信を持って話すことで、説得力が格段に増します。

例えば、恋愛相談をされた同性の友達に、「初デートは短時間で解散すると良い」ことを教えてあげるとしましょう。

「初めてのデートは短時間で終わらせる方がいいよ」

と、まずは結論を投げかけると相手の頭の中には、こんな疑問が沸くはずです。

「え？なんで？好きな人とは長く一緒にいた方が仲良くなれそうじゃん」

このように相手に疑問を抱かせることがポイントです。

意外性のある事実に関心がいっている間に、相手を説得してしまうというテクニックです。

相手に疑問を抱かせれば、あとは根拠立てて答えを教えてあげるだけ。

 「長時間会っているより、短時間のデートで相手が「また会いたい」ともの足りなさを感じている方が、会っていないときもあなたのことを考えてくれるからだよ」

「また、人はそのときの環境で相手の評価を決める傾向があることも心理学の実験で分かっているの。周りがうるさかったり暑かったりしたら、自分もイライラしてきちゃうでしょ？そうすると会っている人の評価を無意識に下げてしまうんだよ。」

pablooomind.hatenablog.com

と、こんな感じで自信満々に説明してあげれば、相手もスッと納得してくれるでしょう。

この自信が見えるのも重要なポイントです。

例えば言っていることが正論でも、自信のなさが見え隠れする政治家にはついていきたいと思いませんよね。

反対にハッタリでも根拠に正確性がなくても、自信があるように見せると相手は頼りがいを感じてくれます。

意外性（Inocongruity）のある事実や根拠でなくとも、自信（Confidence）を持って説明すれば説得力が上がることは間違いありません。

Empathy（共感）

最後はEmpathy（共感）ですが、これは一番初めにやって頂きたい作業です。

Empathy（共感）とは、共感を入り口に相手を説得することです。

相手がこちらに対して共感を示してくれると、こちらの意見がスルスルと伝わっていきます。

なぜなら、人は共感を示しているときは、論理的思考よりも感情を優先させる傾向にあるかです。

相手に共感してもらうには、まずは相手のことを知ることが大切です。

「今のあなたの考え方について、何かこだわっていることってありますか？」

「そのような結論に至ったことには、何かきっかけがあったんですか？」

このような相手の考え方や感情を引き出す質問を投げかけてみましょう。

その答えに対してこちらの共感を示すことで、相手もこちらに共感を示してくれます。

お互いへの共感という土台ができたら、Simplify（単純化）Perceived self-interest（私的利益感）Inocongruity（意外性）Confidence（自信）を活用して説得を試みてください。

全てを完璧にする必要なし

 いかがでしたでしょうか？

先ほども記したように、５つのポイント全てを完璧のこなす必要はありません。

例えば、Simplify（単純化）だけを意識しても、相手に分かりやすい内容が伝わります。

Confidence（自信）だけを意識しても、こちらの意見に納得してくれやすくなります。

誰かに自分の意見を通したいとき、相手の考え方を変えたいときに、どれか一つでも意識してみてくださいね。

今回の記事は以下の文献を参考にしています。

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